Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

В странах развитой рыночной экономики доля сбытовых коммерческих операций, которую берут на себя промышленные фирмы, постоянно растет.

Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов - собственные автозаправочные станции.

Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить, что сбыт - это процесс, представляющий собой совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя [15, с. 17].

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.

Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [15, с. 170].

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта [15, с. 18].

Составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный рынок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства [15, с. 173].

Планирование можно определить как продуманное определение и систематизацию факторов, способствующих успешной деятельности предприятия. Понимаемое таким образом планирование связано с выявлением и постановкой целей организации, выработкой политики, методов, стратегии и тактики, необходимых для их достижения [4, с. 20].

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбьгга на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Публикации по экономике >>>

Методы прогнозирования ООО Ритейл групп
Прогнозирование является одним из основных звеньев процесса стратегического управления, в связи с тем, что если мы не можем прогнозировать ожидаемый ход развития события, предвидеть развитие какой-либо ситуации, довольно сложно ставить достижимые цели, эффективно принимать управленческие решения, оптимизировать работу организации, используя инструменты стратегического менеджмента. Стратегическое управление невоз ...

Жилищно-коммунальное хозяйство Украины проблемы и перспективы
Тема контрольной работы «Жилищно-коммунальное хозяйство Украины: проблемы и перспективы» по дисциплине «Управление экономикой». Сегодня жилищно-коммунальное хозяйство (ЖКХ) Украины, несмотря на достаточно длительное и широкое обсуждение ситуации на всех уровнях, является одной из наиболее неэффективных сфер национальной экономики, которую почти не затронули процессы реформирования - и это в условиях, когда в ...